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: 點點客:支撐企業微商品牌的成功路徑

2019-05-24 17:35:35

万利彩注册 www.ncdlq.icu 產品眼球單品:給粉絲一個關注你的理由

 如今是一個信息爆炸、微商無處不在的時代多數消費者在面對海量的微商營銷推廣信息時,都表現出了兩個特征:迷茫和健忘。


 如今移動互聯網已經滲透到了每一個人的生活當中,伴隨移動互聯網出現的微商也滲透到了我們生活的方方面面,將我們包圍起來。例如,我們打開一款手機APP,80%都有各種營銷推廣內容隱藏在其中。


 雖然周圍有著海量的宣傳信息,但是消費者并不一定愿意去了解這些信息,甚至有時雖然有產品需求,但是自己卻不知道。從中可以看出這些消費者對營銷推廣信息表現得非常茫然。


 新零售業態每個人的精力都是有限的,在海量的營銷推廣信息面前,消費者更是如此。對于某一個品牌的宣傳推廣,即使消費者在偶然的機會下看到一次,也會很快就忘記。面對擁有這樣特點的消費者,微商商家首先需要挖掘消費需求,去喚醒消費者,讓他們意識到自己有潛在的產品需求。在喚醒消費者的產品需求之后,微商商家還要能夠讓自己的產品吸引消費者的注意力,否則喚醒消費者需求就是在為競爭對手做嫁衣。


 消費者是健忘的,一次產品曝光很難讓消費者記住,除非曝光方式非常有創意,能夠達到過目難忘的效果,顯然多數微商企業都做不到這一點。根據研究,只有在消費者面前曝光超過7次,才能給消費者留下印象,繼而使其對品牌產生興趣。


眼球單品吸引消費者

 微商商家需要讓消費者知道自己對產品的需求,來改變他們的迷茫,需要在消費者面前多次曝光來改變他們的健忘那么應該用什么樣的單品來完成這項任務呢?這就是眼球單品。去,營商對于那些既茫然又健忘的消費者,即使商家知道了他們的迷茫和健忘,進行了有針對性的改變,但是如果沒有一款合適的眼球單品來刺激消費者,依然毫無作用。


 眼球單品的任務就是讓消費者產生足夠的刺激,讓消費者對推廣信息產生興趣,愿意去思考商家想要傳遞給他們的信息。做不到這一點,后續工作都無法展開。


 其實眼球單品的作用就像是《糖果屋》中,韓塞爾與葛雷特在森林中扔的小石子一樣,起著引導的作用。區別則是:小石子引導韓塞爾與葛雷特回到了家中,而眼球單品則引領著消費者走上一條商家既定路線,去發現后面的吸粉單品和鎖粉單品。


 眼球單品不一定是微商主打的單品,商家很可能從眼球單品上賺取不多少利潤,甚至需要虧本去銷售眼球單品。但是微商商家想要引起消費者的注意,就必須有眼球單品,用眼球單品引起消費者對品牌的注意。


 眼球單品的作用決定了它的特點:吸引眼球、具有話題性。這代表了眼球單品要滿足以下兩個基本要求:

 產品簡單:簡單來說就是能夠讓消費者一看就知道產品究竟是什么,有什么作用,而不需要他人為消費者介紹半天消費者才知道產品是干什么的。簡單的產品方便傳播,也方便制造話題,因為大眾都知道、都了解。大多數人都會用碎片化時間去瀏覽社交平臺,這就要求推廣信息要容易讓消費者理解,最好是一兩百字就能介紹清楚,這也要求產品必須簡單。

需求大眾化:眼球單品需要具有話題性,易于傳播,這要求產品需求大眾化。一方面,產品需求人群范圍廣,受眾群體規模才龐大,很容易進行話題營銷;另一方面,產品的需求量較大,只有對于需求量較大的產品,消費者才會更感興趣。


吸粉單品:主打性價比,帶動銷量

吸粉單品:給粉絲一個愛上你的理由

 當消費者購買了眼球單品,成功注意到微商品牌時,眼球單品的任務就完成了,接下來就是讓消費者愛上自己的品牌,成為品牌的粉絲。這也是所有微商必須要做的一件事情,因為微商所有的營銷推廣工作都在圍繞著粉絲這個核心去進行。:點寶伊品單眼球單品帶領消費者找到自己的品牌,但是卻無法讓消費者愛上自己

的品牌。讓消費者愛上自己的品牌,成為品牌的粉絲,這就需要吸粉單品來發揮作用。


 吸粉單品,顧名思義,就是為微商吸引粉絲的單品。實際上很多時候,吸粉單品并不是真正意義上的一種單品而是以服務或者保障的形式出現。商家提供的服務或者保障是其他商家沒有或者無法做到的,于是消費者就有了愛上品牌的理由,繼而轉變為品牌的粉絲。案例中的瓷磚商家在售前所提供的各種服務,就是吸粉單品。雖然商家的產品單價較高,但是他們提供的服務是其他商家沒有提供的,并且這種服務是所有想要購買瓷磚的消費者都需要的,可以說非常貼心。因此,消費者就很容易成為這個商家的粉絲。


 商家可以依靠這種服務直接賺錢嗎?當然不能。這種服務對消費者是免費的,因此對商家來說就是一種成本。但是通過這種服務,可以將普通消費者轉化為品牌的粉絲,這遠比直接售賣服務更劃算。


鎖粉單品:能夠脫穎而出的單品才是好單品

鎖粉單品:給粉絲一個離不開你的理由

雖然消費者通過吸粉單品成為商家的粉絲但這并不代表下次消費者依然會選擇商家的產品,因為此時商家還沒有鎖定消費者,消費者對品牌也沒有足夠的忠誠度,這就需要鎖粉單品發揮作用。

一種單品想要成為鎖粉單品,需要滿足下面兩個條件中的一個:消費者從其他商家買不到的產品,或者自己的產品和其他商家的產品相比性價比更高。


易損耗

易損耗的產品我們可以理解為快消品。因為快消品在購買過一次之后,可以很快促進二次成交,讓消費者對產品的關注度一直保持下去。如果產品不是快消品,就很難讓消費者持續對產品保持關注。例如,一個微商企業的產品是家具,客戶購買了一套之后,基本數年之內都不會再進行重復購買。那么在這數年時間之內,消費者不可能持續對產品保持關注度,因此,這樣的產品就不可能鎖定消費者,成為鎖粉單品。


所以,微商企業的鎖粉單品必須是易損耗的產品。這里還需要強調一點,鎖粉單品最好是易損耗,但是不容易被替代的產品。只有你的產品具有不可替代性,才能在市場中擁有一定的壟斷地位。此時,不需要推廣不需要營銷、不需要推送信息,消費者自然而然地就會鎖定微商企業的品牌。


可持續

絕大多數產品,無論多么受到消費者的歡迎,都必須隨著時間的變化不斷進行改進創新,除非這樣的單品屬于超級單品,可以做到經久不衰,如可口可樂。

顯然,絕大多數產品都做不到這一點,并且超級單品和鎖粉單品的作用是不同的。所以企業在選擇鎖粉單品的時候,還需要考慮未來產品是否具有可持續性,是否能夠與時俱進不被淘汰。因為打造一款成功的鎖粉單品并不是一件容易的事,它將會對品牌推廣起到非常重要的作用。


鎖粉單品和眼球單品,吸粉單品一樣,同樣是可以不賺錢的,甚至可,以虧本銷售。在微商企業的單品體系中一定要有這些不賺錢的單品,所謂賠本賺吆喝就是如此。那么微商企業賺的是什么?賺的是粉絲的心,賺的是粉絲順手購買來提高產品的銷量,賺的是粉絲重復購買的理由。


也許有人會覺得鎖粉單品和眼球單品的作用有些類似,其實兩者有非常大的差別。最為明顯的是,眼球單品需要價格優勢,但更重要的是要能夠吸引眼球,有話題性,能夠勾引起消費者的消費欲望。而鎖粉單品雖然同樣需要有價格優勢,更重要的是需要有穩定性,能夠讓消費者持續購買。


相信去過宜家家居的人都對它那里的1元冰激凌印象深刻,并且網上也有很多關于宜家1元冰激凌的討論。實際上這就是典型的眼球單品:吸引眼球、具有話題性、價格低,能夠讓原本沒有需求的人看到也購買。買的品上面案例中的藍莓雖然價格低,但沒有話題性、無法起到吸引眼球的作用,另外案例中的藍莓又有穩定性,消費者愿意持續購買。所以,藍莓就是一個典型的鎖粉單品。


我們了解了微商中的眼球單品、吸粉單品和鎖粉單品,會發現其實這三種單品都是以粉絲為核心而產生的,三種單品的最終作用也都是在維系商家和粉絲的關系上,并不能真正為商家帶來盈利。


當商家通過三種單品成功將消費者變成自己的忠實粉絲之后,下面就需要真正能夠幫助搶占市場、創造利潤的單品發揮作用了,這種單品就是超級單品。


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